軽自動車を買う。購入ノウハウ耳より！常勝情報
軽自動車の値引きとか、交渉商談術
軽自動車だってもちろん、交渉次第では意外とプライスダウンも狙えるでしょう。 但し！ ネットが急速に普及して以来、営業マンやお店側も 出回る色々な情報に対して迅速かつ用意周到に十分な対策を持って商談に向かっているのも現実。 実際ネットによく書かれている事を現場で実践してみても、お店側の淡々とした切り替えしと結果に 「アレ？こんなはずじゃ、、、」 と、そう直面され動きが封じられてしまった方も多いのでは？ なのであまり回りくどいことはせずに、改め今が旬。今現在最新に使える（ただこのテクもいつまで有効性を保ってくれるかは分かりませんが）--- 直球的に訴求できる交渉ポイントのみを 取りあえず紹介しておこうかと。。。 （※ なお当ページでは、主に新車の値引きについて触れておりますので、これら一応予め）
ここ近年では、特に軽市場では ”値引き情報” をあてにした値引き交渉とか、”他社の競合他車” とを天秤にかけた相見積もり作戦は効果薄になって来ているとも言えるでしょう。 おそらくそういった情報は既に慢性的で、逆にクルマ屋さんの私からしても、、、
① 値引き情報をもとに極端な値引きを交渉してくるお客様 ⇒ そのクルマが欲しい ⇒ 足元見え見え ⇒ 営業マンのペース。 （※ その他パターンは後述）
② 付け焼刃な情報で他車競合を狙っているお客様 ⇒ ちょっと探れば交渉ネタだと判別できる（やけに競合他車について詳しくないとか） ⇒ 結局は自社のクルマが欲しい ⇒ 足元が見え見え ⇒ 営業マンのペース。
と、はっきり言って、どれも効果は期待薄だと断言できるでしょう。
またずいぶん昔のクルマ屋さんのイメージと言えば、、、 ショールームや展示場をのぞいていると営業マンが飛んで来て、ゆっくり見たいのにガンガン攻めて営業されて正直ウザい。 ちょっと連絡先を教えると電話ラッシュや突然の自宅来訪でこれまたウザい。 と、こんな感じでしたが、今ではちょっと ”ゆっくり見させて” と言えば野放し開放的なショールームウォッチが出来たり、ちょっと連絡先を教えても必要最小限でしか連絡して来ない、、、 といった具合に、昨今の車屋さんのイメージはけっこうマッタリ化していると言えるでしょう。 それは何故なのか---
それはおそらく ”歩合給営業” が減り、売っても売らなくても給料に響かないか、もしくは響いても微細な変動しかない ”固定給営業” の割合が上がっているから。 と、私はそう思っております。
※ 歩合給営業 ＝ 販売実績に応じて給料が上下変動する給料体制。 マージン給とも。 ちなみにこういった歩合給の多くでは、基本給は本当に必要最小限でしかもらえないため、十分な給料を稼ごうと思うとかなり前向きな営業が必須となって来ますし、また一定以上の実績を挙げた場合には爆発的に給料が跳ね上がる面をも持っているため、どん欲な営業マンほど より攻撃的な営業スタイルに化してしまう場合も。
実際ここ近年、歩合給ではなく 完全固定給なカーディーラーも多く耳目するようにもなって来ており、まあこれだとこういった現況に十分納得いくかな。
つまり、積極的に攻めて来てくれる営業マンは減り 冷静な営業マンが増加傾向にありますので、いくらこちらが血眼になって値引き交渉に挑んでも、、、 これじゃあ十分な値引きが引き出せそうにもないですよね。
【 じゃあ一体どうすれば、、、 】
じゃあ結局のところ、値引き交渉は一体どうすれば、、、 という事になろうかと思われますが、まず私の第一段階のアドバイスはコレかな。
先ずは積極的なお店や営業マンを探そう！
やはり先ずはこれかな。
値引き交渉など、商談は相手が熱くならないと駆け引きは成立し難いもの。 なのでこれからどんな商談や交渉に挑もうとも、先ずはここのスタート地点がしっかりと定まるまで 店定め・営業マン定めもしっかりがっちりと。 （※ 値引き出来ません、、、 とか言うお店や営業マンならば、即交渉決裂と思い さっさと他をあたりに行きましょう。 とまあそれくらいの勢いで）
※ ちなみに、世の中のカーディーラーには一見同じ系列と思っていても、大元となる経営会社が異なるお店もけっこう多いです。 チェーン店系はもちろんの事ですが、同じメーカー看板を掲げるお店でも、地域が異なれば会社が全く異なる事も。。。 【⇒ この辺りもっと詳しくはこちら（私の運営管理する別館サイトより）】 という事は！？ 会社が異なれば当然、給料体制から営業方針までが全く異なって来ようと思われますので、狙うクルマが例え新車だろうと中古車だろうと、とにかく先ずはいろいろとお店定めを。 （関連： 裏技そこまでするか！？ 顧客争奪に超強力なとあるディーラーのお話）
※ なお、そんなお店定めの初期段階、もしくは補助的ににて意外と重宝しそうなWEBサービスも御座いまして、ただ一応、数多くのお店の中から選定を、、、 という活用にはつながりませんし、活用可能な車種やメーカーに偏りがあり、しかも新車のみでは御座いますが～ 【⇒ ここ、ネットで新車見積もりサービス】 これがそうかな。 それは何故なのか、、、 ズバリ！ こういったお客様完全無料のWEBサービスのウラには、当然、そのクルマ屋さんが相応の出稿料やら手数料・運用費やらを負担しており、という事は！？ そういったWEBサービスに加盟しているお店はそれだけ費用を打ってでも積極的にお客様を取り込みたい！ といった積極的な営業方針を持つお店とも取れ、またそんな意欲の表れが見え隠れしているとも言え---
というわけで 【⇒ ここ、ネットで新車見積もりサービス】 の活用もぜひ ひとつのご検討候補までにいかがでしょうか。
それと---
あえて相見積もりするなら、現実論にて。
簡単に言えば、目の前に競合させたい見積りを見せるなどして、現実を前に交渉する事。
※ ここ最近は見積り書を出したがらないお店も多いですから、代わりに出してもらった ”覚書（メモ）” 程度でも良いでしょう。 但し、求められてもいないのに 故意に見せることはしないように。 はっきり言ってワザとらしくて不自然です。 演技を疑われてしまったなら～ 即営業マンペースに乗ると思われて下さい。 それと予期せぬ障害が発生してしまわないように、出す場合には必ず店名は伏せての提示を（実際、お店によっては上下関係が存在する場合もありますので）。 また競合させる見積りは、全く同じ経営会社のお店同士にならないなどの細心の注意も。 【→ 参考。 自動車ディーラーの経営元会社の見分け方】
※ 但し、状況によっては見積りうんぬん 価格を出しての掛け合い自体がマズイ場合も御座いますので、その辺りもっと細かいところは 車種別データベース などを加えご参考下さい。
※ もちろんこれら例外も御座います。
なお検討中のおクルマが新車であれば、そこはあえて新古車と競合させてみるのも一考の価値はあろうかと。 新車ディーラーにとっては、新古車はけっこう目の上のたんこぶ的存在だったりもしてますので。。。
ネットで得ただけの情報だと、手のひらを返されるように直ぐにひっくり返されます。 またそんな情報に惑わされないのが今の営業マン。 会話の中から容易に足元見やすいですし、しかもだってそんなネット上にあるだけの値段で交渉されたとしても、もしその値段に出来なくても お客様はその値引きが可能なお店に行くことは出来ないと判っていますから。。。 もちろん競合他車との駆け引きに関しても同じようなもの（足元が見れれば、競合他車を買わないことは容易に予測出来ますから）。
だから、そこへ交渉ネタになるような見積りの現物などを出すことが出来たなら、そうすることでこちらの ”逃げ道” が営業マンへ伝わりますし、少しくらい状況は変わってくるであろうかと。 要は、現物を見せ ”好条件の模索とこちらの本気度、そして腰の軽さ” の軌跡をアピールし、営業マンに容易に足元をすくわれないような交渉を～ と。
【 紹介購入は極力避ける 】
けっこうここの部分を重視して、知人や友人の知り合いの営業マンを探ろうとされている方も多いのでは？
紹介してもらった営業マンなら、値段もイイ感じにやってくれるだろう、、、 と、
しかしはっきりと言いまして、この戦略は ”目的が徹底した値引き交渉” であれば、全く無意味で逆に損率の方が大きくなってしまう戦略と言えますので、もしそういった目的などで営業マンの紹介を仰がれるのであれば、今すぐにでも 引き難くなってしまう前にやめておきましょう。
営業マンにとっては、お客様の紹介 ＝ 強く太いケーブルでつながれたお客様、自分の事を厚く信頼してくれる 任せてくれるお客様。 といった見方をしますので、言い方やある意味 ”営業マンにとって非常に商売のしやすい好都合なお客様（もっと荒い言い方をすれば 「儲けやすいお客様」）” とも言え、実際現実、確かに 対応やアフターなどは紹介ゆえのちょっとした特典などある場合もあるかもしれませんが、こと値引きに関しては徹底的に必要最小限でしか望めないでしょうから。
※ ちなみにここの部分、クルマ屋さんの私がかなり本音中の本音言っちゃってますが、何卒どうぞお気を悪くされませんように願います <(_ _)>
※ それと今時そんなのあるの！？ とか言われそうですが、紹介販売では今でも ”紹介料” の存在は暗躍しております。 お客様を紹介してくれたら ”○万円” の紹介料を出しますよ～ なので紹介よろしく、、、 みたいな。 ちなみにもちろんその紹介料は 紹介で挙がった利益の一部から出るのは言うまでも無く。。。
なお、その営業マンと紹介者との縁を最重要視され、かつ値引きも最大限に、、、 といった術はないこともないですが、ただその交渉で、紹介者との縁、もしくは紹介者と営業マンとの縁に亀裂が入ってしまう可能性が否定出来ない部分もあり、ここではあえてその術については省略させて頂きます。 また紹介購入だと、そういった術もなかなかままならない部分も多く、やはりいずれにしても最終目的が ”値段” であれば、紹介購入は出来るだけ避けておかれるのが無難かと。 （ちなみに、そもそも紹介されたお店が値引きが得意でなかったら？ もしそうであっても、紹介を受けているとなかなか断り切れない、、、 また話の進み具合で断れなくなってしまった、、、 といった可能性も）
【 リピート購入の落とし穴 】
また、同じ店でのリピート購入にも 決して気は抜かないように。
営業マンにとっては、親族の次に 最も利益を出しやすいお客様がリピート客だからです。
ちょっとこれも荒い言い方かもしれませんが、営業マンは、自分の事を信頼してくれる相手ほど ”こちらを信頼してくれているので、あまり値引きしなくとも買ってくれるお客様。強いつながりがあれば値段なんて関係ない（＝ 儲けやすいお客様）” と思っています。 またそういった商売がごく一般的と言えるでしょう。 つまりリピート客こそこの傾向は強く表れてしまうでしょう。
※ 実際とある会社の営業マニュアルには、先ず利益を出していくなら ”親族から攻めろ！” といったマニュアルがあるくらいで、自身に最も信頼を置いてくれる人間ほど儲けさせてくれる、、、 と。 ちなみにこれを社訓として、営業実績をV字回復させた企業もあるそうですし。。。 （← なおこの話は、とある自動車業界団体の研修にて出て来た講話のひとつでした）
なので徹底した値引き交渉を行うならば～ リピート購入に決してこだわることなく、また結局リピートを望む場合でも、、、 決して営業マンにスキを与えないようなご行動を。 （※ 実際他店でも見積り交渉し、逆に営業マンの足元を見ながら商談に挑んでみるなど）
但し、信頼おける営業マンやお店とのつながりは 最終的には値段では計れない大きな価値も御座いますので、ここでは折角縁ある営業マンとの距離を置くなどをすすめているわけではなく、あくまで営業マンに刺激を与え、慢心させることなく 良い関係をより精進させ～ お互い妥協のない満足が常に得られればいいですね。 またそういった満足を得るためのアドバイスとしてまでに。
それからこれは値引き交渉への直接的なものではありませんが、
下取りやオプションがあれば、いくらでも値引き額は誤魔化せます。
なので取りあえず下取りに出す場合でも～ 予め下取り車は外して見積りしてもらい、本気の車両値引きが出たところで下取り車などは後出しで、、 みたいな。 そうすれば値引きも下取り査定も純粋な誤魔化しなしでの提示になろうかと思われ、値引きの良しあしの判断も容易になるでしょう。
ちなみにその時、下取り車を買取り店でも打診しておけばなお良しかと。 下取りって、営業マンの言葉とは裏腹に冷遇される事も多く、実際 買取り店の方がはるかに良い値で買い取ってくれた、、 という現実例も多いですから、後出しで下取り査定してもらった時に～ やはり下取りかそれとも買取りか～ と、よりいい条件を選択するための土台にもなりますから。
【 ちなみに、具体的な値引き目標は？ 】
そして 実践的な値引き交渉などでは、やはりある程度の具体的な値引き目標も必要となって来るでしょうから、そんな折には～
取りあえず車両本体価格の1割引き
軽自動車ならこの辺りを目標に交渉しておくのがベストポジションかと。
実際、多くの新車値引きでは 経験上この辺りが平均的な上限とも言えますし、中古車でもこのくらいの値引きの余裕はあると思われます（但し、新古車の類はちょっと特殊なので、なおそれら新古車につきましては ⇒ こちらにて別途）。 また余りにもかけ離れた数値で交渉してしまうと、初っ端から営業マンに引かれて敬遠されてしまう事もありますが、このくらいの数値ならけっこう駆け引きの分かれ目的基準とも言えますので、現実的に非常に有効的な交渉ポジションとも。
あとはネバリあるのみ。。。 みたいな感じかな。（この値段が自分の予算であり目標。 なのでこの価格になるまであきらめない。 みたいな感じでも良いのでは。 後は、積極的な営業マンがしびれを切らしてどう動いてくるかかな、、、 契約一歩手前リーチ状態のお客様を目の前にして）
これ以上は、下手な競合や情報収集より ”ネバリ” あるのみでしょう。 確かに値引き情報を参考に交渉、、、 となれば、より現実的な目標となるかもしれませんが、しかしお店の方針や会社が違えば値引きできる限界が異なる事もけっこうありますし（実際同じ新車メーカーのディーラー同士でも、値引きの限界枠の異なる場合は意外と多いですよ）、しかも競合は ”本気で他車も検討している” 人でないと、営業マンもそんな付け焼刃的交渉は直ぐに見破ることができ 逆に交渉どころかそれが起因となって足元を見られまくる恐れも十分に考えられますので、まあ相手は商談のプロ。 中途半端な戦法や思い付き的な戦法などよりも～ 今の時代はとにかく直球的なネバリで商談に挑むが吉かと。
以上、少しでもこれら何処か、皆様のお役に立てればと m(_ _)m
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